Сакраментальная фраза потенциального работодателя «Продайте мне Ваш товар» известна многим соискателям и не одного из них ставила в тупик. Ведь если человек занимается поиском работе в сфере продаж, он априори должен уметь предложить любой товар любому покупателю. Но во время собеседования соискатель переживает значительное эмоциональное напряжение и не всегда может быть готов к подобному испытанию.
Смоделируем ситуацию, при которой потенциальный работодатель либо рекрутер выступает с неожиданным предложением, что бы соискатель попробовал себя в качестве продавца. Товаром, как правило, выступает незначительный и зачастую ненужный предмет, чаще всего канцелярская принадлежность, зажигалка и т. д. Этот старый прием «вымышленной продажи» не преследует цель ее осуществить. Предлагая подобное испытание, сторона проводящая собеседование преследует следующие цели:
- оценка уровня заинтересованности соискателя, не имеющего опыта работы в сфере продаж, его упорства и желания получить данную должность;
- оценка умения вести диалог, проявить мастерство опытного и искушенного в сфере продаж переговорщика для соискателей, у которых имеется опыт работы в этой сфере.
Предложенные ниже рекомендации помогут с достоинством выйти из подобной ситуации без лишнего стресса.
- Проведение тщательной подготовки к собеседованию. Прежде всего, стоит собрать максимальное количество важной информации о компании: ее продукции, руководстве, принципах деятельности, клиентской базе и т. д. Проработайте возможную ситуацию с «вымышленной продажей» перед интервью, придумайте оригинальные аргументы.
- После поступившего предложения продать товар, возьмите небольшую паузу, что бы собраться и побороть волнение. Сосредоточьтесь на предложенном товаре, подумайте о его функциях и характеристиках, разновидностях, особенностях внешнего вида и т. д.
- Проведите «сделку» согласно основным этапам продаж. Обратитесь к личности потенциального покупателя и установите с ним контакт, найдите оптимальную форму для обращения к нему. Узнайте его основные потребности: как часто он использует предложенный предмет, какие функциональные особенности его устраивают, разновидности и дополнительные характеристики и т. д. Данные аспекты, озвученные «покупателем», используйте в презентации товара. Далее, проведите презентацию своего товара, останавливаясь на основных характеристиках, важных для данного «клиента», подчеркните выгоду, которую он может получить от этой «покупки». Красочно опишите товар, соотнесите его с личностью покупателя и укажите его статусность, изысканность либо элегантную простоту, высокую функциональность и т. д. Не стоит забывать о позитивном эмоциональном настрое, улыбке и доброжелательности.
Смоделируйте ситуацию возможных возражений «покупателя». Соглашайтесь с его правом на возражение и парируйте, приводите дополнительные аргументы в пользу своего товара. Например: «Да, Вы правы, но в нашем товаре есть такие дополнительные функции, как …». В случае отсутствия необходимых аргументов можно увести разговор в сторону, сместить акценты на другие аспекты. Подытожьте все сказанное вами, и подтолкните к покупке, сделав убедительное предложение «покупателю». Можно придумать индивидуальные условия «продажи»: акции, специальное предложение, эксклюзивный именной дизайн и т. д.
Важно учесть следующие моменты:
- не перехваливать товар, придумывать несуществующие характеристики и парадоксальные функции;
- не перебивать «покупателя», давать ему время и возможность высказать свои возражения;
- проявлять дружелюбие и позитивный открытый настрой.
Для соискателя собеседование – ситуация сопряженная со значительным стрессом. Испытывая растерянность и волнение, стоит попросить немного времени на подготовку и найти силы привести свои чувства в порядок. В процессе подготовки к «вымышленной продаже» постарайтесь проявить фантазию, настойчивость и обаяние, ведь именно такими качествами должен обладать каждый специалист сферы продаж.