На современном рынке труда ценятся профессионалы — это факт. Поэтому очень важно развивать те навыки и качества, которые необходимы для ваших сотрудников. Сегодня мы поговорим об одной из самых востребованных профессий — менеджер по продажам.

Давно прошли времена, когда прилавки в магазинах были пустые, а некоторые виды продуктов продавали по карточкам. В детстве я часто слышал о том, что в заграничных магазинах есть сто видов колбасы, шестьдесят сортов сыра, и я не мог даже себе представить, сколько это.

Сегодняшний российский рынок насыщен разнообразной продукцией. И с одной стороны, казалось бы, это хорошо, это здорово для потребителя. Человек может выбирать именно тот товар, который ему нравится, а не тот, который ему навязывают. Но с другой стороны, в условиях жесткой конкуренции не каждый предприниматель может выжить. Поэтому, я часто слышу плач работодателей о том, что «эти бестолковые продавцы отпугивают клиентов, упускают их, увольняются через месяц» и т.д.

Что делать? Менять товар, услугу, уходить из бизнеса, избегая банкротства, или искать лазейки, которые не только дадут вздохнуть полной грудью, но и принесут неплохую прибыль?

Если ваш ассортимент и цены особо ничем не отличаются от того, что предлагают покупателям ваши рыночные конкуренты, то единственно верным, на мой взгляд, решением будет - расставить акценты на продажу самого себя.

Что такое товар с точки зрения торговли? Это продукт труда, специально произведенный для обмена на деньги или другие вещи. Любой товар можно разложить на три составляющие: внешний вид, технические характеристики и конечная выгода, получаемая в результате эксплуатации.

Внешность – очень важная составляющая, без которой весь мир был бы серым, безликим, не имеющим дизайнерской изюминки. Изменяя внешний вид товара, производители охватывают большее число потребителей и тем самым увеличивают свою прибыль. Первое, с чего начинается продажа – это дизайн.

Не отстают от внешнего вида и технические характеристики товара. Максимальная скорость, мощность, вес, объем, длина, водостойкость – все это говорит о возможностях данной вещи. Если внешние данные и технические параметры произвели впечатление на человека, то тогда он переходит к следующему моменту – к конкретной пользе, которую он получит в случае приобретения.

С одной стороны человек покупает конечные выгоды, чтобы получить в своей жизни облегчение и удобство. Но с другой стороны, получая эти удобства и облегчение, человек хочет получить какую-то внутреннюю гармонию, благодаря сочетанию любимых цветов и дизайна.

Представьте, что молодая семейная пара решила приобрести пылесос. Как выбирают бытовую технику большинство женщин? Чтобы было красиво! Если цвет пылесоса не подойдет к цвету штор, или дизайн этого девайса не впишется в обстановку квартиры, то женщины чаще всего отказываются от покупки.

Мужчин же наоборот больше всего волнуют внутренности прибора, для них решающую роль играют мощность, потребление электроэнергии и многофункциональность. Но, как бы, ни спорили между собой супруги, им нужна конечная выгода - чистота в доме, ради чего собственно они и пришли в магазин. Поэтому чаще всего покупки совершаются, когда вместе с конечной выгодой человек получает и эмоциональную удовлетворенность.

То же самое происходит, когда вы пытаетесь продать себя. Прежде всего, общество обращает свое внимание на ваш внешний вид. Поэтому в первую очередь обратите внимание на то, как одеты ваши продавцы. Конечно же, у них должна быть красивая униформа, которая будет привлекать к себе большое количество клиентов.

Вы скажите, что ваш персонал давным давно одет в униформу? Красные футболки, желтые головные уборы, синие халаты - это все прекрасно, но посмотрите, на то, как ваши сотрудники носят на себе эту униформу? Оторванная пуговица, засаленные рукава, не соответствующий размер отталкивают клиентов. Поэтому учите своих продавцов ходить на работу, как на свидание, в самой лучшей, в самой красивой одежде, и тогда число покупателей у вас резко возрастет.

Но красивая униформа не спасет ваш бизнес от конкурентов, если ваш обслуживающий персонал по-хамски будет общаться с клиентами. Покупатели бывают разные, они могут придираться без особой причины, могут высказывать какие-либо свои недовольства, могут часами выбирать товар на витрине или торопить обслуживающий персонал, но при всех этих минусах есть один большой плюс - покупатели платят вам свои деньги.

Войдите в их положение, они не хотят расставаться с шуршащими купюрами, только что полученными в банке. Однако им нужен товар, который есть не только у вас, но и у ваших конкурентов. И если ваши продавцы будут безразлично обслуживать, не будут обращать внимание на одиноко стоящего клиента у прилавка, уделяя время личным разговорам, то деньги из кармана покупателя так и не перекочуют в вашу кассу.

Конкурентов надо любить. Чем больше их вокруг вас, тем больше у вас шансов сплотить свою команду. Объявите своим сотрудникам соревнование с невидимым противником, где главная цель - привлечь к себе внимание клиентов и увеличить прибыль предприятия. Если цель будет достигнута, то команда получит приз. В качестве приза можно устроить поездку за город на пикник, или всей командой сходить в боулинг, или просто раздать всем премию.

Но просто деньги так не работают, как работает нематериальная мотивация. Устраивайте различные конкурсы, игры, соревнования, проводите культурно-массовые мероприятия, все это благотворно скажется на работе всего предприятия. Сотрудники станут к вам более лояльными, не захотят от вас уходить, выражая вам свою преданность. Этим вы резко снизите слив полезной информации конкурентам и не позволите соперникам переманивать свой персонал.

Проблему жесткой конкуренции вы не сможете решить только одним привлечением внимания к себе. Для этого нужно развивать в себе и другие навыки. Когда вы научитесь вызывать у клиентов интерес, а потом и желание приобретать ваши товары или услуги, то тогда вам останется сделать одно единственное действие - подтолкнуть клиента сделать то, что вам нужно.

Учите свой персонал работать с возражениями. Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Но молодому продавцу это не под силу, поэтому заведите себе тетрадь, куда будете записывать ответы на различные возражения клиентов. Каждый ваш продавец должен будет не просто ознакомиться с этой тетрадью, он должен будет практически выучить ее наизусть.

Покупатели проявляют негатив тогда, когда продавцы сами дают повод это сделать. Когда персонал качественно подготовлен, возражений чаще всего не бывает.

Обслуживающий персонал должен разбираться в товаре, который продает ваша компания. Проводите регулярные собрания, обучающие занятия, на которых ваши сотрудники смогут посмотреть, потрогать, изучить новый товар, а также узнать и записать все его характеристики.

Чтобы решать свои проблемы правильно, нужно уметь договариваться с конкурентами. Учитесь слышать своего оппонента и тогда вы сможете учесть его мнение при принятии окончательного решения. Постарайтесь объединиться против общей проблемы. Это поможет вам достичь необходимого компромисса. Проявляйте определенную гибкость во время ведения переговоров, тогда вы быстрей найдете общий язык с другими людьми, а значит, и решите свои проблемы.

С уважением, Белановский Александр.